Mehr Kundenbindung und Effizienz durch datenbasierten Wartungs- und Reparaturservice

Landmaschinen Eggers und Digital in NRW bereiten Pilotierung neuer Services vor

Die Eggers Landmaschinen GmbH & Co. KG befindet sich im Umbruch. Um sich in dem wettbewerbsintensiven Umfeld zukunftsfähig aufzustellen, soll das klassische Geschäftsmodell des Maschinenverkaufs, Werkstattbetriebs und Ersatzteilhandels um neue Services erweitert werden. Hierzu macht sich der Mittelständler die Möglichkeiten der Digitalisierung zunutze: Gemeinsam mit Digital in NRW hat Eggers im Rahmen des Transferprojekts „Prädiktives Wartungs- und Instandhaltungsmanagement zur Geschäftsmodellerweiterung im Landmaschinenhandel“ an einem proaktiven Wartungs- und Reparaturservice gearbeitet.

Kundenorientierte Services etablieren

Wie viele Betriebsstunden ist eine Maschine bereits gelaufen? Welche Strecke wurde zurückgelegt? Was für Reparaturen mussten vorgenommen werden? Antworten auf diese und weitere Fragen können Maschinen- und Reparaturdaten geben. Werden sie entsprechend erfasst und analysiert, bieten sie eine vielversprechende Grundlage für ein hybrides Geschäftsmodell, das den Verkauf der Landmaschinen mit kunden- und bedarfsorientierten Services verknüpft, die Kundenbindung intensiviert und Einnahmen abseits des klassischen Verkaufs generiert.

Marktanalyse und technisches Konzept

„Ein erster Schritt und Ziel des Transferprojekts war die Erstellung eines fachlichen und technischen Konzepts zur Erweiterung des Geschäftsmodells“, erklärt Dr. Matthias Parlings, Geschäftsstellenleiter Digital in NRW. , . Das umfasste neben einer Ist- und Marktanalyse auch die Definition eines Zielbildes sowie die Ermittlung der Datenbedarfe und -verfügbarkeit. „Wir mussten wissen, wie das zukünftige Geschäftsmodell aussehen soll und welche Informationen und Daten wir benötigen“, so Parlings. „Erst dann konnten wir die technischen Voraussetzungen schaffen.“

Denn die Maschinendaten wie Betriebsstunden und gefahrene Kilometer müssen über Sensoren erfasst und über eine Schnittstelle bereitgestellt werden, um dann die erforderlichen Wartungs- und Reparaturdienste anzustoßen sowie eine performancebasierte Abrechnung zu ermöglichen. Erst durch diese Datenerfassung, - aufbereitung und -nutzung können Wartungs- und Serviceprozesse auf den Weg gebracht und etabliert werden, sodass ein Wandel hin zu einem serviceorientierten Geschäftsmodell erfolgen kann.

Prototypische Umsetzung

Für die prototypische Umsetzung wurden einzelne Maschinen mit Sensoren ausgestattet und technologisch in die Systemlandschaft integriert. Damit ist ein erster Schritt für eine Steigerung von Kundenbindung, Kundenzufriedenheit und Effizienz durch einen optimierten Wartungs- und Reparaturprozess getan. Langfristig sollen die angestrebten Maßnahmen eine bessere Ressourcen- und Materialplanung möglich machen: Ersatzteile könnten dann frühzeitig und damit zu besseren Konditionen bestellt oder Reparaturfahrzeuge bereits morgens dem Bedarf entsprechend mit den erforderlichen Ersatzteilen beladen werden. Zudem ist geplant, dass die über Sensorik generierten und analysierten Daten auch zur Verbesserung und Validierung der Preisgestaltung im Vermietungsgeschäft beitragen: Dann wäre es möglich, aus der Reparatur- und Wartungshistorie einer Maschine die Kosten entlang des Produktlebenszyklus besser abzuschätzen.

Von den Resultaten des Transferprojekts und der prototypischen Umsetzung können zukünftig auch andere Mittelständler profitieren. „Die Aufgabenstellung hat ja eine für mittelständische Betriebe im Landmaschinenhandel typische Problemstellung behandelt“, so Dr. Matthias Parlings.. „In Verbindung mit ganz neuen Services wie „Precision Farming“ entstehen hybride Leistungsbündel, die für immer mehr Branchen und mittelständischen Unternehmen von Interesse sein können. Dafür bieten die Ergebnisse des Transferprojekts eine wichtige Grundlage.“

© Eggers Landmaschinen GmbH & Co. KG